本当の営業とは2023.09.13-更新情報

福山市の税理士・社会保険労務士

ビジョン実現パートナーの

大立稔（おおたちみのる）です

会社の数字は

人がつくるもの

普通の社員が

天才の仕事をする仕組みを

つくることが飛躍の一歩です

ビジョン実現パートナーが

社長様とご一緒に

仕組みを作り人財を作ります

最近仕事の引き合いが増えて

います

だからと言って

必ず成約するものではありません

以前からウェビナーをやっています

3回目にしてやっとの引き合いです

次の課題は

成約率をあげることです

さて思い出すのは

長年コンサルをやっていて

戦略的な営業をされている

会社は多くありません

戦略は効果を狙うものです

効率的な営業は

最初は反応があっても後は

業績が悪化します

ほとんどの会社は犬棒（いぬぼう）的な

営業を行っています

犬棒的営業とはまさしく

犬も歩けば棒に当たる式の営業です

20年前にある内装屋さんが

いらっしゃいました

いつも

お決まり工務店から新築の

仕事をもらっていました

しかし

なにしろ下請け業ですので

採算が合わないのです

そこで

直接顧客を獲得するという目標

を立て心機一転頑張りました

リフォームのチラシを作って

自転車でひたすら地域を回り

ます

１習慣後に何と受注がありました

社長様は

「先生有難うございます。その通りに

やったら本当に取れました」と喜んで

いらっしゃいます

商いは飽きずにやる

同じ地域に同じチラシを何回も

配ってみてくださいとお願いして

いました

しかし

1か月後にはまた他の地域に配って

また仕事がとれたのです

まさに

確率戦です

万が一のお客さんが取れたことを

お喜びになられています

そして

その経験から未だ見ぬ地域に配れば

お客は必ず取れという信念ができ

上がっています

社長ね

万が一は9,999回目に来るか10回目に

来るかは分からない確率戦ですよ

ですから

同じ地域で辛抱して顔見知りに

なって言葉を交わしてお客を

作らないと継続的に仕事は来ない

ですよ

社長は

「ハハハ先生はそう言いますけど

私は現実に行動して仕事を取って

ますから」と言われます

最初は

自転車で近くを回っていて負担は

かるかったのですが

新しい地域にチラシを配って客を

作る方法に固執してしまい

となり町へ配り

そのまたとなり町に配り

最後は遠くまで配ってウンとも

スンとも反応がなくなりました

そして

先生おかしいんです

お客がとれないんです

社長さんね

リフォーム屋さんは狭い地域で

お客さんと濃い人間関係を作る

のがセオリーですよ

社長さんは

なかなか納得がいかないようでした

結局

下請け仕事に専念することになりました

一般的にはこれに似たことが

多く行われています

初めての地域に参入しても

犬棒的なお客様は増えます

全体の１％～５％です

しかし

これを１０％まで浸透させる

ことが必要です

これが

至難の業です

１０％までくると

地域の方から認知され何かあれば

購入対象候補に上がります

２５％まで来ると

地域の人が地域の人を紹介して

くれるようになります

これぞ

まさしく顧客が顧客を呼ぶ

状態です

これが40％になると

事実上の一人勝ち状態になります

地域全体が

自社の営業マンの役割をしてくれて

他社が参入してきたときは撃退して

くれます

こんな感じです

「うちはもう〇〇さんと決めて

いますからもう来ないでください」

「〇〇さんの子どもさんランドセルが

必要ね〇〇さんに電話しといてあげるね」

こんな地域に他社が営業でもかければ

簡単に撃墜されます

例えば

「〇〇さんってあのリフォームを

〇〇さんに頼んでないみたいよ」

「えーよくそんなことができるねえ」

これぐらい

シェアを取ることには威力があります

犬棒的な営業から辛抱して１０％の

顧客をどうしたら取れるか？

ここを考えるのが本当の営業の

はじまりです

そうして

40％のシェアを取る方法を経験すれば

後は他の地域で同じことを繰り返す

だけです

本当の営業は会社の永続発展を

後押しします

最後までお読みいただきまして

ありがとうございます